Rețeta antreprenorilor români care au câștigat lupta cu multinaționalele

Companiile FAN Courier, cu afaceri de 60 mil. euro, și Autonom Services  (brandul Autonom Rent a Car), un business de 12 mil. euro, domină piețele de curierat și închirieri auto pentru că au reacționat rapid la nevoile clienților.

Antreprenorii români Marius Ștefan, proprietarul companiei de închirieri Autonom Rent a Car, și Adrian Mihai, Neculai Mihai și Felix Pătrășcanu, acționarii firmei de curierat FAN Courier, au reușit, pe două piețe dominate de giganți străini precum Hertz (2 mld. euro la nivel internațional) sau Poșta Germană (DHL- 13 mld. euro la nivel internațional), să își asume poziția de lider de piață.

În România puține sunt sectoarele economice în care firmele cu capital românesc au cea mai mare cotă de piață și ocupă prima poziție în topul jucătorilor, având în vedere expansiunea multinaționalelor. Doar 25% din companiile cu cifră de afaceri de peste 500 de milioane de lei (113 mil. euro) anul trecut sunt controlate de antreprenori români sau  de stat, topul celor aproape 150 de firme ce au depășit nivelul cifrei de afaceri menționat mai sus fiind dominat de jucători cu capital străin.

Chiar dacă pe piața locală de curierat sunt prezenți giganții UPS, DHL (Poșta Germa­nă) sau Poșta Franceză, în timp ce pe piața de închirieri auto sunt activi americanii de la Avis, Hertz și israelienii de la Sixt, poziția de lider o dețin cele două companii cu capital românesc.

Cum au bătut FAN Courier și Autonom Rent a Car multinaționalele?

„Ne-am adaptat la piață și prin trecerea la online, prin ascultarea clienților, dezvoltare, inovație în domeniul electronic. Am venit cu servicii noi, precum check-on delivery, adică deschiderea coletului la destinație. Sperăm să nu mai folosim hârti pentru curierat. Încă mai este nevoie semnătura în original pe hârtie pentru a fi credibilă în fața unui judecător, nu doar de o semnătură electronică“, spune Adrian Mihai, unul din cei trei acționai ai FAN Courier, prezent ieri la emisiunea ZF LIVE.  În 15 ani, cei trei antreprenori români au reușit să ajungă la 65.000 de expediții pe zi, față de trei în 1998 și la afaceri de 280 de mil. lei (64 de mil. euro). Mai mult, în ultimii șase ani FAN Courier a avut un profit net total de 55 de milioane de euro, fiind una dintre afacerile antreprenoriale cu marje bune de câștig și în anii de criză.

Nu sunt însă singurii jucători pe piața de curierat, ei concurează cu giganți precum DHL (controlat de Poșta Germană), care la nivel internațional are afaceri de 13 miliarde de euro, cu TNT (ce controlează compania cu același nume pe piața locală), cu afaceri de circa 7 miliarde de euro la nivel internațional și cu gigantul american UPS, cu afaceri de 55 mld. euro la nivel internațional.

Urmăriți aici interviul cu Adrian Mihai,

Fan Curier

Dacă după debutul crizei economico-financiare din 2008 cele mai multe companii au redus bugetele și investițiile, FAN Courier a mers contra curentului și a  investit 18 milioane de euro într-o bandă de sortare, care a ajutat compania să își eficientizeze procesele.

„Principalul motor al creșterii pieței de curierat din România și Europa este online-ul, care reprezintă aproape 30% din businessul nostru. Primele șase luni din acest an au fost neașteptat de bune, peste ce ne ima­ginasem“, a spus el.

FAN Courier are în prezent o flotă de 1.700 de mașini. La sfârșitul anului trecut în companie erau cu doar 30 de angajați în plus față de 2008, dar cifra de afaceri s-a dublat. „Avem raportări în timp real câte expediții am livrat. Știm câți oameni lucrează, câți șoferi sunt pe traseu. Urmărim cu mare atenție productivitatea și ce se întâmplă pe piață, dar și cifra de afaceri per angajat, pentru a vedea productivitatea“, a spus Adrian Mihai.

Un alt exemplu de antreprenor român care a câștigat lupta cu multinaționalele este Marius Ștefan din Piatra

Neamț, proprietarul Autonom Rent a Car, invitat și el ieri la ZF Live. El conduce afacerea cu fratele său Dan Ștefan.

El a reușit să își crească businessul de la 3 mașini la 2.000 de mașini în 25 de orașe anul trecut și afaceri de 12 milioane de euro, ceea ce îl pozi­ționează ca lider pe piața de închirieri mașini, pe care sunt prezente mai multe multinaționale.

„Suntem singura companie din România cu acoperire națională. Din ce știm noi este și singurul caz din Europa când o companie locală sub un brand autohton este lider de piață“, a spus Ștefan.

Urmăriți aici interviul

cu Marius Ștefan, Autonom Rent a Car

Autonom Rent a Car se bate pe piața de închirieri mașini cu giganți precum israelienii de la Sixt (cu 500 de mașini pe piața locală), cu afaceri  de 1,67 miliarde de euro la nivel internațional, și cu americanii de la Avis și Hertz, cu afaceri de 4,6 mld. de euro și respectiv 2 miliarde de euro la nivel internațional.

El a reușit să devină lider de piață în urma valori­fică­rii tuturor oportunităților oferite de piață.  „Re­cent, de câteva luni, a crescut businessul și în domeniul apă­rării. Lu­crăm mult cu subcontractori pentru bazele americane, pentru NATO. Noi închiriem mașini și ei le folosesc cum doresc. Este o intensificare în domeniul apărării. Bazele americane din România ne solicită și sunt foarte multe proiecte în ultimele luni datorită geopoliticii“, a spus el. „De asemenea, navele de croazieră nu se mai opresc în Odessa, ci în Constanța, iar turiștii mai închiriază mașini, unii vor să ia cu tot cu șofer. Ne dezvoltăm și pe partea de închirieri mașini cu șofer. Se mai dezvoltă industria în domeniul energiei, în special explorarea petrolieră. Avem mult business în zona Mării Negre, ne-au crescut afacerile în domeniul apărării“, a adăugat antreprenorul. O altă oportunitate găsită a fost cea creată de românii care muncesc în străinătate.

„Noi am atacat un alt segment de piață și ne-am dat seama cât de mare este potențialul: românii care lucrează în străinătate. Sunt 3 milioane de persoane care lucrează în afară, iar forțat, pentru reînnoirea actelor, aproape 600.000 dintre aceștia revin anual în țară, iar aici au nevoie de mobilitate. Sunt puțini care mai vin cu mașina personală din Spania sau din Italia. La început, eram singurii din Moldova care făceam așa ceva“, susține antreprenorul.

În criză însă și-a adaptat strategia. „Când a venit criza am înghețat salariile, am început să vindem din mașini. Cea mai importantă schimbare însă a fost strategică, la clienți: aveam 80% persoane fizice, dar și 20% companii. În prezent, raportul s-a inversat, am început să mergem foarte active la companii. Nu așteptăm să vină clienții la noi, noi mergem după clienți“, a spus el.

Pe piața locală de închirieri sunt 5.000 de mașini, potrivit lui. „Piața are potential extraordinar de mare de creștere. Problema este că România este pe ultimul loc în Europa ca număr de turiști străini, ceea ce ne afectează puternic“, a spus Ștefan.

Dacă firmele mari de profil funcționează pe modelul testat în străinătate: un birou în aeroporturile mari din țară, țintind în special turiștii străini, antrepreonorul român a targetat românii care se întorceau în țară din străinătate, potrivit lui.

Sursa:
Ziarul Financiar

Autor:
Mirabela Tiron