Cătălina Ilie-Bîrsu, HR manager al RTC Proffice: Fără istoric profesional în vânzări, este greu să ajungi un agent foarte bun chiar și după un an petrecut pe post

Reconversia celor care au rămas fără un loc de muncă spre posturi în domeniul vânzărilor este o misiune dificilă pentru directorii de resurse umane, mai ales când jobul implică „vânarea“ clienților corporate, întrucât unii candidați recrutați nu reușesc să cunoască piața suficient de bine și să performeze la cel mai înalt nivel nici după un an, susține Cătălina Ilie-Bîrsu, directorul de HR al RTC Proffice, furnizor de servicii pentru birouri.

„Am avut și candidați pregătiți în alt domeniu care au intrat de la început în programe de training în vânzări, dar reușitele lor au fost obținute mai greu. Experiența în vânzări „business to business“ este decisivă în angajarea pe un post nou, întrucât cunoștințele despre mediul de afaceri fac diferența. Cei cărora le lipsește un astfel de background asimilează mai greu specificul fiecărei industrii, dar și cunoștințele despre produsele din portofoliul nostru. Astfel, un procent redus reușește ca după un an să aibă rezultate satisfăcătoare în vânzări pentru ei și pentru companie“, spune Cătălina Ilie, care coordonează politicile de HR ale angajaților RTC de aproape doi ani. Anterior, ea a fost director de resurse umane al firmei de consultanță imobiliară Colliers International.

Pe de altă parte, managerul de HR sus­ține că orice companie are nevoie de tineri care sunt gata să demonstreze că sunt capabili să învețe lucruri noi și care se pot îndrepta în primă fază către posturi din zona administrativă, din call-center sau vânzări prin telefon. De multe ori, astfel de joburi reprezintă o rampă de lansare în cariera profesională pentru mulți tineri și, după un an sau doi în care ajung să cunoască businessul și să capete experiență, pot să opteze și pentru joburi din alte departa­mente. Cătălina Ilie precizează că perioada de acomodare pentru un angajat nou de pe o poziție de vânzări este de circa șase luni, timp în care ajunge să cunoască tot procesul de vânzare al firmei și produsele din portofoliu, adică peste 6.000 de produse. Totuși, dacă acesta nu are o experiență minimă de doi sau trei ani în vânzări de tip businss to business recrutarea poate eșua (ceea ce îl costă pe angajator până la 15% din salariul persoanei respective, potrivit informațiilor din piață).

Sursa:
Ziarul Financiar

Autor:
Corina Mirea