Secretele care asigură succesul agenților imobiliari din New York

Există o serie de replici standard pe care agenților imobiliari de succes le folosesc pentru a atrage clienți, pentru a încheia o tranzacție sau pentru a-și solicita comisionul aferent tranzacției respective, scrie

The Guardian

.

Publicația londoneză a identificat patru elemente importante care apar într-un manual de training folosit de o agenție imobiliară din New York, care abordează subiecte precum stilul de îmbrăcăminte – “Nu poți urca pe scara succesului îmbrăcat în costmul eșecului”, modalități de a construi reclame, de a vorbi la telefon și chiar de a răspunde unor întrebări înșelătoare venite de la clienți.

Etapele pe care orice agent imobiliar de succes ar trebui să le urmeze:

1.

Reclamele

Provocarea cea mai mare a cumpărătorilor sau a persoanelor care vor să închirieze este să diferențieze garsonierele de apartamentele cu o cameră, din moment ce brokerii imobiliari sunt sfătuiți să construiască anunțurile asfel încât în titlu să figureze cuvântul “garsonieră”, iar “studio” să fie menționat doar în corpul textului.

În general, brokerii sunt instruiți astfel încât să își convingă clienții că studio-urile sunt o variantă la fel de atractivă precum garsonierele, fără a menționa însă dezavantajele. “Studioul este mai mare decât orice altă garsonieră, la același preț” este una dintre cele mai folosite fraze în rândul brokerilor de imobiliare.

2.

Convorbirea telefonică

Obiectul agentului imobiliar în momentul în care primește un telefon de la un potențial client este de-al aduce la birou, pentru a purta o conversație față în față care să-l ajute să preia informațiile de care are nevoie pentru a încheia o tranzacție.

“Avem una dintre cele mai spațioase locuințe de pe piață care se încadrează în prețul dumneavoastră”, “Avem acces la toate apartamentele fără comisione din oraș” sau “Nu am văzut încă apartamentul dorit de dumneavoastră, însă toți agenții sunt înnebuniți după el, motiv pentru care am publicat anunțul”, sunt cele mai folosite replici ale brokerilor imobiliari pe parcursul unei convorbiri telefonice.

3.

Biroul

Biroul este locul unde agenții imobiliari iau una dintre cele mai importante decizii – dacă clientul care l-a contactat anterior își permite o locuință sau cât de serios este în achiziția pe care intenționează să o facă.

În această etapă, brokerii colectează informații precum venit, starea civilă, existența unui girant și date despre actuala locuință.

Unul dintre cele mai importante lucruri pe care un agent imobiliar trebuie să le facă este să-și educe clientul. Agenții sunt instruiți să își convingă clienții că orice apartament va dispărea de pe piață în următoarele 15 secunde, pentru a accelera procesul de cumpărare. “Studenții au închiriat majoritatea apartamentelor disponibile” sau “Sunt între 5-10 persoane care se bat pentru a obține un astfel de apartament” sunt replicile care încearcă să convingă clientul spre achiziție.

4.

Vizionarea apartamentului

Un agent imobiliar are cele mai mari șanse de a încheia o tranzacție după ce clientul merge la vizionare. Arta agenților imobiliari este de a oferi sfaturi profesionale pentru a înlătura îndoielile clienților cu privire la anumite aspecte.

Dacă un client percepe apartamentul ca fiind prea mic, brokerul imobiliar îi va răspunde probabil că “toate apartamentele sunt făcute din patru pereți”.

Sursa:
Ziarul Financiar

Autor:
Luciana Georgescu