Modelul de afaceri al unui fost ofițer din armata URSS care a devenit miliardar: disciplină de fier și ofensivă de cucerire

În 1993, Alexander Lutsenko a decis să renunțe la o carieră în armata rusă pentru a pune în practică ceea ce a învățat în timpul studiilor militare la Minsk: "Chiar și în vremurile cele mai grele o afacere în agricultură, dacă este administrată cum trebuie, aduce mereu profit". Descurajat în cariera militară de căderea Uniunii Sovietice, în urma căreia soldele ofițerilor noii armate ruse s-au redus, Lutsenko și-a încercat norocul în afaceri și în 1994 a pus bazele companiei Sodrugestvo. În scurt timp afacerea a devenit unul din cei mai mari jucători de pe piața de aditivi alimentari din regiune, scrie Bloomberg.

Sodrugestvo a început modest, ocupându-se cu distribuția de făină de pește și alți aditivi folosiți de producătorii de furaje. După trei ani, compania lui Lutsenko, înregistrată în Luxemburg, deținea 42 de depozite răspândite în Comunitatea Statelor Independente (CSI), iar în 1998 vânzările Sodrugestvo s-au ridicat la 150 milioane de dolari. Anul trecut, compania a raportat venituri de 1,7 miliarde de dolari și controla 33% din piața rusă de șrot de soia, un aditiv furajer.

"Lucram cu orice client, indiferent dacă cumpăra un kilogram de aditivi sau zece tone", a spus Lutsenko. "Eram printre cei mai mari traderi din regiune."

În criza financiară din 1998, când rubla rusească s-a prăbușit și cererea internă a dispărut, Lutsenko a folosit rezervele de dolari ale companiei pentru a-și plăti mai întâi furnizorii din Europa de Vest. Strategia i-a adus credibilitate în rândul producătorilor străini de aditive, care aveau rețineri în a lucra cu oamenii de afaceri din Rusia. Zece ani mai târziu, când concurenții săi își restrângeau activitatea din cauza recesiunii mondiale, Lutsenko se extindea prin investiții în noi fabrici, terminale maritime și căi feroviare.

"Compania noastră a crescut întotdeauna pe timp de criză", spune el.

În soia se află banii

În ultimul deceniu, valoarea companiei lui Lutsenko a urcat rapid, în pas cu dezvoltarea producției de carne de pasăre și de porc stimulată prin subvenții de guvernul de la Moscova. Între 2004 și 2011, producția Rusiei de carne de pasăre s-a dublat, iar cea de carne de porc a crescut cu 53%, potrivit Asociației Naționale a Cărnii. Performanțele pro­ducă­torilor de carne au sprijinit și afacerile cu soia. Datele Departamentului american al Agri­culturii arată că producția rusă de șrot de soia va ajunge la două milioane de tone anul acesta, cu 69% mai mult decât în 2009. În 2011, Sodrugestvo a produs 825.000 de tone de șrot de soia și 200.000 de tone de ulei de soia, livrări care au contribuit cu 70% la veniturile companiei.

În 2004, Lutsenko a început construcția unui terminal de transport maritim lângă Svetly, la Marea Baltică, și două unități de procesare a boabelor de soia pentru a-și reduce dependența de furnizorii locali sau străini.

În următorii trei ani, el a investit aproximativ 400 milioane de dolari în aceste operațiuni și acum va mai folosi 450 milioane de dolari pentru a construi o nouă unitate de procesare și un depozit în Regiunea Kali­ningrad.

"Sodrugestvo a fost prima companie care a sesizat potențialul pieței de șrot de soia", a spus Andrei Sizov, director al companiei de cerce­tare de piață SovEcon din Moscova. "Au ocu­pat nișa și au crescut atât de repede încât acum nu există prea mult loc pentru alt jucător mare." Sodrugestvo riscă însă să aibă mari probleme dacă cererea de șrot de soia scade sau nu ține pasul cu capacitatea de producție. Această vulnerabilitate a fost semnalată și de agenția de rating Fitch, care a acordat So­drugestvo calificativul B cu perspectivă nega­tivă în primul său raport asupra companiei.

Parteneriate și extindere internațională

Lutsenko și-a extins afacerea în Brazilia, care, alături de Argentina, este principala sursă a importurilor rusești de soia. În 2010, Sodrugestvo a încheiat un parteneriat cu CAROL, una din cele mai mari cooperative agricole din țară. Un an mai târziu, compania rusească a achiziționat Lider Armazens Gerais SA, una din cele mai mari firme braziliene cu operațiuni în depozitarea și transportul cerealelor.

Antreprenorul se așteaptă ca businessul brazilian să îl întreacă în scurt timp pe cel de pe piața rusă. "Nu ne-am propus o creștere grăbită în Rusia. Vrem să ne încercăm norocul în alte țări", a spus Lutsenko. În prezent, rețeaua de depozite ale Sodrugestvo din Brazilia și Rusia are o capacitate de 950.000 tone de cereale.

În iulie, Sodrugestvo a anunțat că Mitsui, a doua companie de comerț din Japonia după valoarea de piață, i-a cumpărat un pachet de 10% din acțiuni. Prin această alianță, operațiunile cu cereale ale Sodrugestvo vor beneficia de resursele de marketing și distribuție ale Mitsui, în timp ce firma japoneză va obține acces la afacerile cu furaje ale Sodrugestvo în Rusia și fostele republici sovietice.

Disciplina militară

În prezent, Lutsenko și soția lui au o avere estimată la peste un miliard de dolari, deși nu au apărut niciodată în vreo listă internațională a bogaților.

După aproape 20 de ani în afaceri, antreprenorul nu și-a uitat însă formarea militară. Mulți directori din Sodrugestvo sunt foști ofițeri, angajați într-o strategie prin care Lutsenko urmărește să confere companiei sale unitatea de intenție care lipsea multor afaceri din fosta Uniune Sovietică. "Noi nu am avut niciodată cazuri de mită sau furt în companie", a spus Lutsenko. "Avem o disciplină de fier."

Sursa:
Ziarul Financiar

Autor:
Radu Bostan